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成功外贸人-SOHO心得

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发表于 2017-10-23 20:36:35 | 显示全部楼层 |阅读模式

Jade,高中毕业,93年进入外贸行业,刚开始,只是在公司的外贸仓库工作,10多年后的今天,他已成为一位有着丰富经验的SOHO人士。

    (一)多年外贸基础

在QQ中,Jade是那样的风趣,闲谈过后,进入话题:“我93年在公司的外贸仓库工作,95年开始做单证,虽说是做单证,但基本上除了接订单,剩下的整个外贸流程都是我在做,从安排生产计划,到跟单,做单证,除了办理退税,要跟踪整个订单的流程,随时掌握动向。”

    当时工资很低,工作却十分辛苦,Jade一人顶了4个人的岗位。另外还经常会受气,事情做的再好,都只是领导的功劳,稍微出点差错,就会被贬的一无是处。而工作特别细心的Jade,做事情十分有耐心,只要经过他手里的东西,一般都不会出差错,这让他在当地的外贸行业颇受好评,办事也是一路畅通。

    因收入与付出反比太大,2000年末,Jade离开了那家工作了10年的公司,虽有不舍,却也义无反顾。似乎有先见之明的,他曾工作过的国企,今年已被卖为私企,50%的工人下岗。

    (二)从单证到SOHO

    有了多年的外贸基础,Jade离开那家公司后,给自己配置了一台电脑,一台传真,一部电话,就加入到当时刚刚在国内兴起的SOHO一族。

    然后现实并不如想象中的顺利,刚出来的Jade,因对市场估计不足,不知以前公司的产品已经老化,销路已经衰退,仍然站在原地推销老公司的产品。6个月下来,在网上找了很多客户,也接了很多的询盘,却总是在还盘后就不再有任何的消息。

    这种情况持续了半年,Jade终于发现了问题,因为他所在的地方是工具之乡,在离开原公司前,已有很多小厂出现,价格竞争十分激烈,如果没有一定的技巧,SOHO很难做起来。于是他及时调整格局,在网上搜索一些畅销的及难度比较大的产品。在看了很多国外的大网站后,Jade才发现,原来自己一直是坐井观天,他以前从不知道,自己从事的这一行,竟然有这么多的花样,而自己原公司的产品,仅仅只是一个小角落中的细沙,而且是竞争十分激烈的那一部分,所以,SOHO一族夹在其中,根本没法生存。

    Jade选了一些品种后,开始找工厂,向工厂了解产品,以及产品的用途及使用方法,经常跑工厂取经,在这个过程中,边学边推销。

    在这之后的2个月,有客户开始询价,都会问一些很专业的知识,而这个时候的Jade,已经能够以专业人士的角度来回答问题,让客人很满意。“我的第一个客户和我说:‘你很专业,我们有合作的可能’”。

    2001年底,Jade的第一个客人表示要下一个试订单。2002年初Jade拿到了第一张单,300美金。SOHO生涯算是从此正式开张。

    忆及没有订单的那段日子,Jade仍记忆犹新:“当时心里很着急,心情也不好,但我始终相信,我的努力不会白费,我一定会拼出来,所以,我不放弃,也不会放弃,我一直在努力,终于还是熬出来了。”

    人是一种很自私的动物,Jade原公司的人认为他注定要失败,都在等着看笑话,然而,Jade凭着一份干劲及执著的心,向大家证明了他自己。

    (三)精彩SOHO历程

    2002年上半年他从网上做了3个客户,其它的很多都只是要目录,寄出去之后就不再有任何消息。

    “我总结出来,一般人要目录,都只是拿去做参考,并不一定会合作。这个时候,我就注意了,凡是要目录的,一律不寄,就说目录用完,需要等新的目录出来。要样品可以提供,快递费倒付,有订单再返还。”

    这时候,Jade开始着手做网站,与此同时,他的第一个美国客户开始和他联系。这个美国客人表示以上的条件都没有问题,报价通过后,就寄了样品。网站还没有做好,这个客人就下了正式订单7000美金。辞职出来后,这是第一个金额稍大点的订单,款到发货,付款时,客人征得同意,扣了200美金的快递费。

    2002年9月,网站完工,有客人来询价,Jade推荐他看网站,来往交流大约一个月后订单成交。这是网站做好后的第一个订单。生意,也是从此刻慢慢好起来。2002年,共做了大约25000美金。虽然数目很少,但却给了当时的Jade无数的信心。

    (四)SOHO经验

    对于现在,很多人都在争论,到底是该先了解产品再寻找客人还是该找了客人再去熟悉产品,Jade有自己的看法。

    “首先去了解产品行情,找准产品方向,然后找工厂向他们请教,学习产品知识,不懂产品,你没办法向客户推销. 2002年上半年做了几个小单,但是只要是台湾,新加坡的几个客户,基本上都不是真正的老外 ,所以我要先虚心向工厂学习,经过几个月的努力,真正学到了好多的东西,也大开眼界,发现原来在公司真是坐井观天哦,产品范围太狭小了,发了很多的邮件出去推销新学到的产品。”

    Jade认为,有了一定的外贸基础再做SOHO会好些。因为时间长一点,功底深一点,有了基础,对SOHO操作起来更顺手,对外贸流程越熟悉越好,对产品知识懂的越多越好,如果能有自己的客人也是不错的,现在很多从外贸公司出来的人,都会带着自己的客户出来做SOHO。

    “我出来的时候最困难,原来是做单证、跟单的,一个客户都没有,白手起家。外贸基础扎实,对SOHO很有利,我深有体会。我在这个行业是呆了8年才出来SOHO的,我在仓库做过1年,财务1年,然后是单证、跟单6年,如果算车间就是10年。”

    “如果说在车间只是熟悉单一产品,那在仓库的一年,就是对整个公司的产品都非常的熟悉,非常了解了,然后是单证和跟单,就接着对外贸流程,对产品有了进一步的了解和加深。我唯一的优点就是做事情非常好耐心,所以在我出来SOHO前,对产品,对外贸流程有了足够的了解,自己心中有那么一点点底子,也就给自己壮了一点点胆子。

    现在很多人刚接触外贸,看到很多人都成了SOHO,觉得这是种时尚,也加入其中,也许有的人运气好,一试就成,但毕竟只是少数。做任何事情,都要一个过程,需要扎实的功底,需要循序渐进的。

    曾听说过Jade跟厂家关系处理的很好,Jade谦虚地笑了笑:“我是从工厂出来的,也就比较理解工厂的苦衷.一般情况下,只要客户不将价格杀的太死,我就不会降工厂的价格,即使有时自己会赚的非常少。我知道,一分价钱一分货,价格低了,无非是品质差了,价格实在太低,我宁可不做,钱可以慢慢赚,我只做中、高档的产品。有时,赶走客户也是必然的,可那是没办法的事情,我不想只赚一单,我们要的是单单都赚钱,15万美金的订单我都可以放弃,我追求的是稳中取胜。做SOHO,收款要稳,品质要稳,服务要好,否则怎么能够站稳这一席之地呢。收款没有保障的我不做.客户价格砍得太低,则品质没有保障,我也不做。客户要求办的事情,我会尽量做到最好!”

    做外贸,难免会遇到客人因产品质量或者其它问题而投诉,Jade也不例外。然而却只是仅仅的一次:“问题不在我,是客户自己造成的原因。他说要赔,我说我自己造成的原因,赔是理所当然,但是做形式发票的时候我说得很清楚,你也确认了,收到货说不行,那问题不在我,我当然不赔。有将近1年不做了,最近突然下个订单过来,证明我的服务,我的品质肯定要比他新找的供应商好.因为已经停1年,又突然回来找我。”

    在这其中,虽然与客人关系变的很僵,可Jade仍保持每月联系一次,问候一下。所有客人都是这样,让客人明白,不管做不做生意,Jade都会记得他们。

    “有个客户也是,有半年不下单了,感恩节我发了邮件给他,也就是“节日快乐”之类的,过完节,居然突然下个订单来。”

    一般的中间商都会头疼客人看工厂的问题,Jade对此有着自己的见解:“我们做网络贸易的,一般很少会有客户来,这是优势。等他要来了,基本上也做的很熟悉了,直接带去工厂也无所谓,有好几个客户都是这样子,也没出什么问题。甚至有个客户,来过中国后,回去以后自己找的工厂,订单也下给我一起做,今天接的这一单就是同样的情况,不过我很少有客户来。”

    2004年夏天,Jade在网上认识了一个客户,交流了一个月,下了一个单一品种的100多万的订单。这对于网络贸易者来说,是很难得的。

    “关键还是我对产品的熟悉程度,他来看过工厂。货做了3个月出完,钱基本上都到位了。他需要了解的所有产品信息,他了解的和不了解的我都能够解答给他,所以我们对产品一定要熟,对于产品,我们要让客户心服口服。千万不能让客户觉得你是个门外汉。”

    (五)给SOHO新加入者的话

    “SOHO这个行业,在中国发展的很快,很多外贸公司的朋友都出来做了,我希望已经走上SOHO之路的和准备走上SOHO之路的朋友们,大家在SOHO路上一路走好,一帆风顺!希望大家接更多的生意,更多的单


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