成功外贸人-SOHO心得

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Jade,高中毕业，93年进入外贸行业，刚开始，只是在公司的外贸仓库工作，10多年后的今天，他已成为一位有着丰富经验的SOHO人士。

    （一）多年外贸基础

在QQ中，Jade是那样的风趣，闲谈过后，进入话题：“我93年在公司的外贸仓库工作，95年开始做单证，虽说是做单证，但基本上除了接订单，剩下的整个外贸流程都是我在做，从安排生产计划，到跟单，做单证，除了办理退税，要跟踪整个订单的流程，随时掌握动向。”

    当时工资很低，工作却十分辛苦，Jade一人顶了4个人的岗位。另外还经常会受气，事情做的再好，都只是领导的功劳，稍微出点差错，就会被贬的一无是处。而工作特别细心的Jade，做事情十分有耐心，只要经过他手里的东西，一般都不会出差错，这让他在当地的外贸行业颇受好评，办事也是一路畅通。

    因收入与付出反比太大，2000年末，Jade离开了那家工作了10年的公司，虽有不舍，却也义无反顾。似乎有先见之明的，他曾工作过的国企，今年已被卖为私企，50%的工人下岗。

    （二）从单证到SOHO

    有了多年的外贸基础，Jade离开那家公司后，给自己配置了一台电脑，一台传真，一部电话，就加入到当时刚刚在国内兴起的SOHO一族。

    然后现实并不如想象中的顺利，刚出来的Jade，因对市场估计不足，不知以前公司的产品已经老化，销路已经衰退，仍然站在原地推销老公司的产品。6个月下来，在网上找了很多客户，也接了很多的询盘，却总是在还盘后就不再有任何的消息。

    这种情况持续了半年，Jade终于发现了问题，因为他所在的地方是工具之乡，在离开原公司前，已有很多小厂出现，价格竞争十分激烈，如果没有一定的技巧，SOHO很难做起来。于是他及时调整格局，在网上搜索一些畅销的及难度比较大的产品。在看了很多国外的大网站后，Jade才发现，原来自己一直是坐井观天，他以前从不知道，自己从事的这一行，竟然有这么多的花样，而自己原公司的产品，仅仅只是一个小角落中的细沙，而且是竞争十分激烈的那一部分，所以，SOHO一族夹在其中，根本没法生存。

    Jade选了一些品种后，开始找工厂，向工厂了解产品，以及产品的用途及使用方法，经常跑工厂取经，在这个过程中，边学边推销。

    在这之后的2个月，有客户开始询价，都会问一些很专业的知识，而这个时候的Jade，已经能够以专业人士的角度来回答问题，让客人很满意。“我的第一个客户和我说：‘你很专业，我们有合作的可能’”。

    2001年底，Jade的第一个客人表示要下一个试订单。2002年初Jade拿到了第一张单，300美金。SOHO生涯算是从此正式开张。

    忆及没有订单的那段日子，Jade仍记忆犹新：“当时心里很着急，心情也不好，但我始终相信，我的努力不会白费，我一定会拼出来，所以，我不放弃，也不会放弃，我一直在努力，终于还是熬出来了。”

    人是一种很自私的动物，Jade原公司的人认为他注定要失败，都在等着看笑话，然而，Jade凭着一份干劲及执著的心，向大家证明了他自己。

    （三）精彩SOHO历程

    2002年上半年他从网上做了3个客户，其它的很多都只是要目录，寄出去之后就不再有任何消息。

    “我总结出来，一般人要目录，都只是拿去做参考，并不一定会合作。这个时候，我就注意了，凡是要目录的，一律不寄，就说目录用完，需要等新的目录出来。要样品可以提供，快递费倒付，有订单再返还。”

    这时候，Jade开始着手做网站，与此同时，他的第一个美国客户开始和他联系。这个美国客人表示以上的条件都没有问题，报价通过后，就寄了样品。网站还没有做好，这个客人就下了正式订单7000美金。辞职出来后，这是第一个金额稍大点的订单，款到发货，付款时，客人征得同意，扣了200美金的快递费。

    2002年9月，网站完工，有客人来询价，Jade推荐他看网站，来往交流大约一个月后订单成交。这是网站做好后的第一个订单。生意，也是从此刻慢慢好起来。2002年，共做了大约25000美金。虽然数目很少，但却给了当时的Jade无数的信心。

    （四）SOHO经验

    对于现在，很多人都在争论，到底是该先了解产品再寻找客人还是该找了客人再去熟悉产品，Jade有自己的看法。

    “首先去了解产品行情，找准产品方向，然后找工厂向他们请教，学习产品知识，不懂产品，你没办法向客户推销. 2002年上半年做了几个小单，但是只要是台湾，新加坡的几个客户，基本上都不是真正的老外 ,所以我要先虚心向工厂学习,经过几个月的努力，真正学到了好多的东西，也大开眼界,发现原来在公司真是坐井观天哦，产品范围太狭小了，发了很多的邮件出去推销新学到的产品。”

    Jade认为，有了一定的外贸基础再做SOHO会好些。因为时间长一点，功底深一点，有了基础，对SOHO操作起来更顺手，对外贸流程越熟悉越好，对产品知识懂的越多越好，如果能有自己的客人也是不错的，现在很多从外贸公司出来的人，都会带着自己的客户出来做SOHO。

    “我出来的时候最困难，原来是做单证、跟单的，一个客户都没有，白手起家。外贸基础扎实，对SOHO很有利，我深有体会。我在这个行业是呆了8年才出来SOHO的，我在仓库做过1年，财务1年，然后是单证、跟单6年，如果算车间就是10年。”

    “如果说在车间只是熟悉单一产品，那在仓库的一年，就是对整个公司的产品都非常的熟悉，非常了解了，然后是单证和跟单，就接着对外贸流程，对产品有了进一步的了解和加深。我唯一的优点就是做事情非常好耐心,所以在我出来SOHO前，对产品，对外贸流程有了足够的了解，自己心中有那么一点点底子,也就给自己壮了一点点胆子。

    现在很多人刚接触外贸，看到很多人都成了SOHO，觉得这是种时尚，也加入其中，也许有的人运气好，一试就成，但毕竟只是少数。做任何事情，都要一个过程，需要扎实的功底，需要循序渐进的。

    曾听说过Jade跟厂家关系处理的很好，Jade谦虚地笑了笑：“我是从工厂出来的，也就比较理解工厂的苦衷.一般情况下，只要客户不将价格杀的太死，我就不会降工厂的价格，即使有时自己会赚的非常少。我知道，一分价钱一分货，价格低了，无非是品质差了，价格实在太低，我宁可不做，钱可以慢慢赚，我只做中、高档的产品。有时，赶走客户也是必然的，可那是没办法的事情，我不想只赚一单，我们要的是单单都赚钱，15万美金的订单我都可以放弃，我追求的是稳中取胜。做SOHO，收款要稳，品质要稳，服务要好，否则怎么能够站稳这一席之地呢。收款没有保障的我不做.客户价格砍得太低，则品质没有保障，我也不做。客户要求办的事情，我会尽量做到最好！”

    做外贸，难免会遇到客人因产品质量或者其它问题而投诉，Jade也不例外。然而却只是仅仅的一次：“问题不在我，是客户自己造成的原因。他说要赔，我说我自己造成的原因，赔是理所当然，但是做形式发票的时候我说得很清楚，你也确认了，收到货说不行，那问题不在我，我当然不赔。有将近1年不做了，最近突然下个订单过来，证明我的服务，我的品质肯定要比他新找的供应商好.因为已经停1年，又突然回来找我。”

    在这其中，虽然与客人关系变的很僵，可Jade仍保持每月联系一次，问候一下。所有客人都是这样，让客人明白，不管做不做生意，Jade都会记得他们。

    “有个客户也是，有半年不下单了，感恩节我发了邮件给他，也就是“节日快乐”之类的，过完节，居然突然下个订单来。”

    一般的中间商都会头疼客人看工厂的问题，Jade对此有着自己的见解：“我们做网络贸易的，一般很少会有客户来，这是优势。等他要来了，基本上也做的很熟悉了，直接带去工厂也无所谓，有好几个客户都是这样子，也没出什么问题。甚至有个客户，来过中国后，回去以后自己找的工厂，订单也下给我一起做，今天接的这一单就是同样的情况，不过我很少有客户来。”

    2004年夏天，Jade在网上认识了一个客户，交流了一个月，下了一个单一品种的100多万的订单。这对于网络贸易者来说，是很难得的。

    “关键还是我对产品的熟悉程度，他来看过工厂。货做了3个月出完，钱基本上都到位了。他需要了解的所有产品信息，他了解的和不了解的我都能够解答给他，所以我们对产品一定要熟，对于产品，我们要让客户心服口服。千万不能让客户觉得你是个门外汉。”

    （五）给SOHO新加入者的话

    “SOHO这个行业，在中国发展的很快，很多外贸公司的朋友都出来做了，我希望已经走上SOHO之路的和准备走上SOHO之路的朋友们，大家在SOHO路上一路走好，一帆风顺！希望大家接更多的生意，更多的单